發(fā)現潛在客戶(hù)，把潛在客戶(hù)變?yōu)楝F實(shí)客戶(hù)，為現實(shí)客戶(hù)提供與期貨交易相關(guān)的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的風(fēng)險管理和投資需求，這個(gè)過(guò)程就是期貨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　總體來(lái)說(shuō)，鋼材期貨營(yíng)銷(xiāo)應注意以下幾點(diǎn)：

　　1.對于較大的鋼鐵生產(chǎn)和消費企業(yè)，我們可以重點(diǎn)講解利用期貨市場(chǎng)的避險增利的好處。

　　理論上說(shuō)，套期保值至少有下列七大好處：

　　(1)買(mǎi)期保值可以在市場(chǎng)上預先鎖定成本和價(jià)格，方便廠(chǎng)商生產(chǎn)計劃的擬定，從而消除價(jià)格變動(dòng)對他的經(jīng)營(yíng)的影響。

　　(2)通過(guò)對產(chǎn)成品的賣(mài)期保值，規避價(jià)格下跌的風(fēng)險，有助于保護利潤、穩定收益。

　　(3)套期保值可給廠(chǎng)商在原材料的采購，產(chǎn)品的銷(xiāo)售和定價(jià)的策略中提供靈活性。比競爭者早買(mǎi)貨、遲賣(mài)貨(或者相反)，是獲得最佳價(jià)格的關(guān)鍵。

　　(4)在原料必須保證供應的情況下，套期保值能使流動(dòng)資金避免過(guò)多的占壓，從而加速資金的周轉使用。

　　(5)對實(shí)際儲存的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，套期保值可大大減少儲存保管的費用，因為遠期合約的期貨價(jià)格往往會(huì )反映出這些費用。

　　(6)從有效的保值計劃所得的利益能增加廠(chǎng)商的借款能力和信譽(yù)。銀行對長(cháng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)穩定、合理運用資金并取得較好效益的廠(chǎng)商總是優(yōu)先貸款。

　　(7)期貨市場(chǎng)發(fā)現價(jià)格的功能還可為企業(yè)安排生產(chǎn)、組織銷(xiāo)售提供決策的幫助。

　　中國鋼鐵產(chǎn)量大(2008年粗鋼5億噸)，集中度低。許多鋼鐵企業(yè)，在如今行情不景氣的時(shí)候，他們面臨諸多困難，需要期貨市場(chǎng)進(jìn)行套期保值、套利和投資。

　　實(shí)際當中，首先鋼材的生產(chǎn)和消費企業(yè)都需要利用期貨市場(chǎng)管理價(jià)格風(fēng)險。鋼材的上游聯(lián)系著(zhù)鐵礦石、煤炭、電力，下游聯(lián)系著(zhù)房地產(chǎn)、汽車(chē)、家電等行業(yè)。因此，上下游的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì )影響到鋼材價(jià)格，特別是上游的鐵礦石被國際三大巨頭壟斷，由于行業(yè)集中度低，中國經(jīng)常在鐵礦石談判中陷于被動(dòng)，鐵礦石每次的暴漲都會(huì )影響到涉鋼企業(yè)的成本控制。同時(shí)，隨著(zhù)國內房地產(chǎn)、家電、汽車(chē)等行業(yè)的萎靡，鋼材銷(xiāo)售工作陷于困境，鋼材價(jià)格直線(xiàn)下跌，特別是08年鋼材價(jià)格的過(guò)山車(chē)行情，讓很多企業(yè)體會(huì )到了巨大的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和消費企業(yè)，生產(chǎn)周期較長(cháng)，必須有一個(gè)對沖工具去轉移風(fēng)險，鋼材期貨正是為解決這樣的問(wèn)題而設計的。

　　2.是針對鋼材貿易企業(yè)講期貨市場(chǎng)提供的財務(wù)和庫存管理工具。

　　貿易企業(yè)的優(yōu)勢

　　處于行業(yè)中游，對上下游供、需變化情況，鋼材現貨價(jià)格非常敏感，信息和銷(xiāo)售渠道多，且較為有效。

　　貿易企業(yè)的劣勢

　　價(jià)格風(fēng)險轉嫁能力較差——價(jià)漲時(shí)，易向下游轉嫁；價(jià)跌時(shí)，不易轉嫁。

　　合理庫存難以確定——鋼價(jià)上漲時(shí)，面臨無(wú)法及時(shí)拿到貨的風(fēng)險；鋼價(jià)下跌時(shí)，又面臨如果不拿貨，則會(huì )影響企業(yè)進(jìn)貨渠道的風(fēng)險。

　　中國的鋼材流通渠道分為鋼廠(chǎng)分公司銷(xiāo)售，直供和中介的鋼材貿易商三種。對于鋼廠(chǎng)分公司銷(xiāo)售和直供貿易企業(yè)，期貨市場(chǎng)仍然提供了包括套利在內的靈活的經(jīng)營(yíng)手段；對于中介的鋼材貿易商，經(jīng)營(yíng)空間受鋼廠(chǎng)直銷(xiāo)與大鋼貿企業(yè)的雙重擠壓，市場(chǎng)風(fēng)險加大，但利潤率在降低，更需要期貨市場(chǎng)。

　　現貨鋼材貿易中存在著(zhù)預付款訂貨、賒銷(xiāo)等結算方式，極大降低了貿易企業(yè)現金流，占用了企業(yè)本可用于擴大投資的資金。財務(wù)管理的重點(diǎn)之一就是庫存的管理。在熊市行情中，因為價(jià)格持續下跌，鋼材銷(xiāo)售出現困難，庫存積壓導致虧損；而牛市行情中則是拿不到貨的問(wèn)題。期貨市場(chǎng)的機制完全可以解決鋼鐵貿易企業(yè)最擔心的“三角債”問(wèn)題。

3. 針對鋼材電子盤(pán)的策略。

　　鋼材電子盤(pán)等屬于現貨市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)是現貨市場(chǎng)高度發(fā)達的產(chǎn)物�，F貨市場(chǎng)是期貨市場(chǎng)的基礎。要善于利用電子盤(pán)交易者開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不要刻意貶低電子盤(pán)市場(chǎng)。重點(diǎn)就是講解期貨市場(chǎng)價(jià)格信息的權威性、指導性等，講解期貨交易是規范的市場(chǎng)，高效的市場(chǎng)和信用的市場(chǎng)。

　　因為全國各地鋼材現貨市場(chǎng)遍布，缺乏統一權威的價(jià)格信息。鋼廠(chǎng)和貿易商都難以及時(shí)獲得全面的價(jià)格信息。期貨市場(chǎng)是一個(gè)全國性市場(chǎng)，有眾多買(mǎi)家賣(mài)家，實(shí)行計算機撮合成交，期貨價(jià)格具有連續性，便于進(jìn)行歷史數據分析，從而在技術(shù)層面上便于預測下一步走勢。期貨市場(chǎng)還實(shí)行保證金制度和引入做空機制。期貨交易所還會(huì )公布前20名持倉報告和庫存報告，這一系列措施保證了期貨市場(chǎng)價(jià)格信息的公開(kāi)、公平和公正，企業(yè)完全可以通過(guò)期貨市場(chǎng)的價(jià)格走勢來(lái)預判行情，確定生產(chǎn)、采購、銷(xiāo)售計劃。

　　此外，涉鋼企業(yè)通過(guò)期貨市場(chǎng)“期轉現”業(yè)務(wù)提前實(shí)現物流的轉接，便于生產(chǎn)。同時(shí)，期貨上遠期合約的報價(jià)給企業(yè)庫存管理提供了很好的參考依據，根據企業(yè)銷(xiāo)售計劃也可以在期貨市場(chǎng)建立虛擬庫存，也可以?huà)伿郜F貨庫存進(jìn)行庫存管理。如在市場(chǎng)低迷時(shí)期降低庫存風(fēng)險，在原材料不足的時(shí)期在期貨市場(chǎng)上完成采購。另一方面，期貨的保證金杠桿大大提高了鋼鐵企業(yè)的資金利用，降低了財務(wù)成本，使得鋼鐵企業(yè)提高了資金的使用率。通過(guò)參與期貨市場(chǎng)，鋼鐵企業(yè)規避了價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險，加快了資金的使用效率，使庫存管理更加靈活，企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加穩健。

　　4.提供一份專(zhuān)業(yè)的有行業(yè)代表性的研究報告或量身定做的套保方案是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的有效策略。

　　5.注意品種限制，倉單期限限制。

　　鼓勵引導企業(yè)代理可交割品種，作靈活套�；蛱桌�。倉單期限限制2個(gè)月間隔作滾動(dòng)套�；蛱桌�。注意套利時(shí)限限制。講清套期保值的原理，避免大量賣(mài)方交割。

　　對于線(xiàn)材螺紋鋼相關(guān)品種的企業(yè)，比如，板材、廢鋼、特鋼等企業(yè)重點(diǎn)是講解品種價(jià)格走勢的相關(guān)性。