人工智能在與人的互動(dòng)等方面實(shí)現了能力大幅提升，業(yè)內預見(jiàn)將來(lái)會(huì )對不少職業(yè)產(chǎn)生沖擊。那么，對于保險營(yíng)銷(xiāo)員而言，到底將有多大的影響？目前有了最新的可視化數據。11月24日，北京商報記者獲悉，近日發(fā)布的《2024中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《白皮書(shū)》）顯示，2024年約有66%的營(yíng)銷(xiāo)員認為AI對保險營(yíng)銷(xiāo)工作的沖擊較大或很大，比去年上升了近2個(gè)百分點(diǎn)。


這一“感受”生成的同時(shí)，隨著(zhù)生成式人工智能的功能越來(lái)越強大，險企也正紛紛通過(guò)科技賦能等方式提高運營(yíng)能力。那么，在這與AI共舞的時(shí)代，保險營(yíng)銷(xiāo)員如何將“危機”變成轉機？讓AI難以替代，離不開(kāi)哪些關(guān)鍵要素？

AI沖擊影響過(guò)半營(yíng)銷(xiāo)員

作為保險市場(chǎng)的重要參與者，上百萬(wàn)保險營(yíng)銷(xiāo)員在連接保險公司與客戶(hù)之間扮演著(zhù)關(guān)鍵角色，這一群體對保險業(yè)務(wù)發(fā)展起到了不可或缺的推動(dòng)作用。

人工智能已出現了質(zhì)的飛躍，在這一背景下，保險營(yíng)銷(xiāo)員是否將被AI取代，一度成為焦點(diǎn)話(huà)題。近日發(fā)布的《白皮書(shū)》，從保險營(yíng)銷(xiāo)員自身，繪就了對AI帶來(lái)影響的看法。

通過(guò)問(wèn)卷調研與數據分析，《白皮書(shū)》得出的結論是，AI對機械、重復的工作會(huì )產(chǎn)生巨大沖擊，因為它更好、更快、更便宜。從調查結果來(lái)看，2024年約有66%的營(yíng)銷(xiāo)員認為AI對保險營(yíng)銷(xiāo)工作的沖擊較大或很大，比去年上升了近2個(gè)百分點(diǎn)。僅有1.21%的營(yíng)銷(xiāo)員認為完全沒(méi)有影響。

不過(guò)，《白皮書(shū)》也顯示，在績(jì)優(yōu)保險營(yíng)銷(xiāo)員中，2024年約有57%的營(yíng)銷(xiāo)員認為AI的影響較大或很大，比行業(yè)總體低了近9個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明績(jì)優(yōu)保險營(yíng)銷(xiāo)員相較于普通營(yíng)銷(xiāo)員，有著(zhù)更大的底氣或者難以替代的特質(zhì)，來(lái)應對AI的沖擊。

“近年來(lái)，AI在保險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的滲透與影響愈發(fā)顯著(zhù)，尤其在數據處理、自動(dòng)化服務(wù)及個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略方面展現了強大的功能。根據《白皮書(shū)》統計，表明行業(yè)內部已開(kāi)始深刻意識到技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的挑戰�！敝袊�礦業(yè)大學(xué)（北京）管理學(xué)院碩士生企業(yè)導師支培元表示。

AI對保險營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)領(lǐng)域的沖擊已存在于方方面面。在業(yè)內人士看來(lái)，因為AI效率更高、成本更低，能更好地完成相關(guān)任務(wù)。如一些基礎的客戶(hù)信息收集、簡(jiǎn)單產(chǎn)品介紹等工作，AI可以快速處理。中央財經(jīng)大學(xué)副教授劉春生分析，其中包括客戶(hù)獲取與篩選、信息咨詢(xún)與解答、智能客服能24小時(shí)、方案制定與推薦、營(yíng)銷(xiāo)文案與宣傳等。

不過(guò)，AI的出現，并非均是挑戰或沖擊，劉春生認為，AI可提供行業(yè)知識培訓、個(gè)性化學(xué)習計劃，幫助營(yíng)銷(xiāo)員提升專(zhuān)業(yè)素養和溝通技巧。借助大數據和AI分析，營(yíng)銷(xiāo)員能更全面了解客戶(hù)需求、偏好、風(fēng)險承受力等，制定精準營(yíng)銷(xiāo)策略。AI通過(guò)分析數據預測風(fēng)險，助力營(yíng)銷(xiāo)員提前為客戶(hù)制定預防措施，減少損失，提升服務(wù)價(jià)值。

從險企一端，也正紛紛通過(guò)科技賦能等方式，來(lái)對沖人力的壓力。如險企采取了多種對營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)賦能策略，開(kāi)展AI相關(guān)的教育培訓，使得營(yíng)銷(xiāo)員精通數據科學(xué)與智能工具，增強競爭力。在挖掘個(gè)人特色與專(zhuān)長(cháng)方面，險企也在加強個(gè)性化服務(wù)的提供，而非單一地依靠純粹的技術(shù)解決方案。

如何與AI共舞

AI賦能日益加深，接下來(lái)，如何成為AI難以替代的保險營(yíng)銷(xiāo)員成為必答題。

“AI與保險營(yíng)銷(xiāo)人員之間的關(guān)系正處于演化階段�！敝�培元認為，雙方并非對立，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)發(fā)揮無(wú)可替代的人類(lèi)智慧，輔以先進(jìn)技術(shù)，能夠在新時(shí)代的挑戰中穩固立足，實(shí)現職業(yè)生涯的持續“增值”。

在《白皮書(shū)》看來(lái)，要成為AI難以替代的保險營(yíng)銷(xiāo)員，需要依賴(lài)的是獨特的內心。在強AI時(shí)代，只有塑造內心，方能鍛造業(yè)績(jì)，二者同頻共振、協(xié)同演變。

對于如何才能成為AI難以替代的保險營(yíng)銷(xiāo)員，劉春生表示，一方面，要與客戶(hù)建立情感共鳴和信任，理解其情感需求，在風(fēng)險規劃等方面給予關(guān)心支持，這是AI難以企及的；另一方面，應不斷創(chuàng )新服務(wù)方式和內容，借助科技提升效率和質(zhì)量，同時(shí)能快速適應市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求。

支培元也表示，成為不可替代營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵要素在于，盡管AI擅長(cháng)標準化作業(yè)，但深入的客戶(hù)關(guān)系建立仍需依賴(lài)人類(lèi)獨有的同理心與人際技巧。在復雜情景解讀與創(chuàng )意解決問(wèn)題方面，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)見(jiàn)解不可或缺。同時(shí)也離不開(kāi)對職業(yè)道德的遵守，確�？蛻�(hù)利益至上，展現人性化的關(guān)懷，這些是AI尚不能完全復制的特質(zhì)。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員需與時(shí)俱進(jìn)，掌握最新科技動(dòng)態(tài)，與AI共舞而不被淘汰。

需要關(guān)注的是，AI仍處于不斷升級和迭代的階段，未來(lái)也將在產(chǎn)品設計、風(fēng)控、銷(xiāo)售全流程中扮演關(guān)鍵角色，促使保險業(yè)向智能化轉變。而對于保險營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)一步利用AI實(shí)現賦能，劉春生表示，離不開(kāi)熟練運用AI工具，借助數據分析提升決策。借助社交媒體、網(wǎng)絡(luò )直播等線(xiàn)上平臺，結合AI生成的宣傳內容，擴大影響力和覆蓋面，吸引潛在客戶(hù)。積極參加公司或行業(yè)組織的科技培訓，與同行交流經(jīng)驗，了解最新技術(shù)應用和行業(yè)趨勢，提升科技應用能力和水平。

進(jìn)一步而言，對于如何利用AI進(jìn)行數據挖掘，快速了解客戶(hù)背景、提升溝通效率，業(yè)內人士舉例表示，比如可以利用智能客服系統幫助篩選潛在客戶(hù)。同時(shí)，結合自身專(zhuān)業(yè)知識，在A(yíng)I提供的基礎方案上進(jìn)行優(yōu)化，為客戶(hù)打造更貼合實(shí)際的保險計劃等。